نکاتی طلایی در زمینه فنون مذاکره
تکنیک مذاکره در راه‌های جدید ارتباطی امروز یک انتخاب آگاهانه برای ایجاد رابطه پایدار و عمیق است. اما صبر کنید، فقط برای ایجاد رابطه نیست بلکه رابطه‌هایی که در حال نابودی هستند نیز تکنیک مذاکره نجات بخش آنان خواهد بود.
با یادگیری فنون مذاکره سطح ارتباطات خود را افزایش دهید و در صورت استفاده شغلی از آن به موفقیت‌های بسیار دست یابید.
از ابتدای خلقت بشریت تا کنون گفتمان و صحبت کردن در وجودمان نهادینه شده است، گفتگو و حرف زدن راه اصلی برای انتقال مفاهیم موجود در ذهن است، برای خلاق بودن و داشتن قدرت اجرایی بالا و همچنین درک متقابل ابتدا باید ایده‌های جذاب ذهنی داشت، سپس بتوان آن‌ها را با فن بیان قوی و تکنیک مذاکره برای کارفرما یا عموم مردم بیان کنید.
بیشتر کارشناسان خرید و فروش به این معضل گرفتارند و فقط کسانی که تسلط بر تکنیک مذاکره دارند می‌توانند، معاملات بسیاری را به انجام برسانند. اما صبر کنید این تکنیک فقط برای ایده‌های تجاری نیست، بلکه در خانواده نیز برای گفتمان میان فرزندان و والدین باید هوشیاری لازم و تسلط به تکنیک مذاکره را داشته باشید.
این تکنیک در بیشتر مراحل زندگی کاربرد دارد زیرا با گفتمان و ارتباطات است که ما نیازهای خود را ابراز و برطرف می‌کنیم.
تکنیک مذاکره چیست؟
این عنوان از دو کلمه مهم و کلیدی تشکیل شده است، تکنیک به شیوه انجام کار می‌گویند. مذاکره نیز گفتگوی میان عموماً دو نفر و یا گاهاً بیشتر نام گذاری شده است، تکنیک مذاکره به شیوه‌های گفتگو می‌پردازد.
این تکنیک فقط مربوط به حل مشاجره نمی‌باشد، برای همه مفید میباشد. اگر دلتان می‌خواهد به روابط عمومی بالا در جامعه و کسب موفقیت در موقعیت شغلی خود برسید.
حتماً از اصول آن مطلع شوید و در کنار متخصص فن بیان یا روانشناس مراحل یادگیری تکنیک مذاکره را طی کنید. اما شاید برایتان سوال شود که آیا تاکنون معامله نکردید و یا صحبت نکردید یا از حقوقتان دفاع نکردید!
خب دیگر این تکنیک چیست؟ در پاسخ باید گفت که هدفمان فقط گفتن و صحبت کردن نیست بلکه رشد کردن نیز برایمان اهمیت دارد.
کسانی که در حال رشدند، من همه چیز دانم و نیازی به آموزش ندارم، را کنار گذاشته و دائماً به حال خود می‌نگرند مراحل قبلی زندگی خود را بررسی می کنند. و نقص‌های خویش جبران و حرکت میکنند.
در چه مواردی از تکنیک مذاکره استفاده می‌کنیم؟
قالب ما از اظهار کردن آنچه می‌خواهیم، خودداری می‌کنیم، تفاوتی ندارد این خواسته فردی یا شغلی یا هرچیز دیگری باشد.
بسیاری از کلمات درد کشیده در درون ما متولد نشده می‌میرند. اصلاً آسان نیست که این کلمات فوت شده در درونتان تا ابد بمانند، با یادگیری این مهارت دیگر خودتان را سانسور نخواهید کرد.
خودتان را نادیده نخواهید گرفت و به راه حل جامع برای دو طرف خواهید رسید. برخی موارد برای کاربرد تکنیک مذاکره ظهور بیشتری دارد، این موارد کدام است؟
1. ضایع شدن حق
گاهی ما خیال می‌کنیم که حقمان ضایع شده است و گاهی واقعاً حقمان پایمال شده است تشخیص هر دو بر عهده خودتان میباشد و در مورد باید بررسی شوند اما با سوال مناسب در مورد اول و دفاع بدون حاشیه در مورد دوم می‌توانید به آنچه تکنیک مذاکره مد نظر دارد برسید.
2. نتیجه عملکرد
در موارد بسیاری افراد در موقعیت‌های شغلی مختلف از گرفتن نظرات در مورد خدمات و عملکرد خود را عملی ترسناک می‌دانند اما نتیجه این کار نادیده گرفتن تلاش‌های مکرر خودتان است.
فقط کسانی که تسلط بر تکنیک مذاکره دارند این قابلیت را دارند که معاملات بسیاری را به انجام برسانند.
3. جلب رضایت
اگر برای شروع یک کسب و کار نیاز به ریسک دارید، این ریسک مقبول اطرافیان و نزدیکان شما نمی‌باشد، در این صورت باید رضایت آنان را جلب نمایید که در این صورت فنون مذاکره بسیار راهگشا خواهد بود.
4. انجام معامله
اگر مسئولیت خرید یا فروش دارید یا در خرید روزمره شخصی خود می‌خواهید اجناس باکیفیت و مناسبی تهیه کنید و با قیمت مطلوبی بخرید، تکنیک مذاکره شما را غنی خواهد کرد.
5. گوش ندادن و سرپیچی فرزندان
در عصر ارتباطات و چالش‌ها تربیت فرزندان شکل دیگری گرفته و بسیاری از فرزندان در گوش دادن به رهنمودهای والدین بی توجه و یا در مقابل حرفهای آنان لجبازی میکنند.
روش‌های مختلفی برای قانع کردن آنان در تکنیک مذاکره وجود دارد، که با بهره گیری از روانپزشک کاملاً به آنان پی می‌برید.
اگر از تکنیک مذاکره استفاده نکنیم چه می‌شود؟
ریسک عاقلانه کم هزینه ترین راه برای استفاده از پتانسیل‌های موجود در فرصت‌های مختلف است. یکی از این فرصت‌ها تکنیک مذاکره است، که در تمام مراحل زندگی کاربردهای متعدد دارد. اساساً هرگز تغییر آسان نیست، اما این تغییر شما را به موفقیت‌هایی که قبلاً کسب نکرده بودید می‌رساند.
آمادگی‌های قبل از ورود به مذاکره چیست؟
1. با آگاهی
برای دانستن موضوع اختلافی و مورد بحث باید از آن علم و آگاهی داشته باشید. هرگز بدون علم وارد مذاکره در موضوعی که نمی‌دانید محتوای آن چیست، نشوید. علم به شما آگاهی از ابعاد مختلف آن موضوع را می‌دهد تا بتوانید قدرت مانور بیشتر داشته باشید.
2. دسته بندی مطالب
بعد از برداشتن گام اول یعنی کسب علم و جمع آوری اطلاعات، در گام دوم برای داشتن مذاکره موفق باید مطالب خود را دسته بندی و اولویت دار کنید، تا در زمان بیان آن مطالب به صورت جزیره ای و پراکنده بیان نشوند.
انسجام، وحدت و در نهایت نتیجه گیری مطالب مورد نظر شما در عمق تاثیرگذاری کلامتان می‌افزاید و در نگاه مخاطب فردی مسئولیت پذیر جلوه خواهید کرد.
3. لحاظ بدترین حالت
قبل از ورود به مذاکره باید بدترین حالتی که امکان دارد برای مذاکره پیش بیاید بررسی شود. با دانستن این موضوع اگر چنانچه چنین حالتی رخ بدهد، شما آمادگی آن را داشته و جوانب احتمالات را سنجیده اید و پاسخ مناسب را ارائه خواهید کرد.
4. سابقه‌‌های مفید
اگر در گفتمان‌های سابق خود تجربه مفیدی دارید می‌توانید از آن استفاده کنید یا می‌توانید از تجربیات دیگران که مشابه این گفتمان است، درس بگیرید.
گاهی استفاده از این تجربه‌ها نه تنها سرمایه‌های مادی و معنوی شما را حفظ می‌کند، بلکه سودهای مفیدی به شما عطا خواهد کرد.
5. فضای مناسب
داشتن فضای مناسب می‌تواند مقدمات فیزیکی و ظاهری را برای داشتن یک گفتمان مفید و اثربخش مهیا کند. مثلاً اگر به فرزندتان می‌خواهید عاقبت توجه نکردن به درس و درس نخواندن را نشان دهید، گفتمان خود را در یکی از مشاغل آزاد به صورت غیر مستقیم بیان کنید، این تصویر ذهنی در ذهن او خواهد ماند.
این‌ها موارد مهم برای تکنیک مذاکره است رعایت کردنشان به رشد توانایی و مهارت مذاکره کمک می‌کند.
قبل از ورود به مذاکره باید بدترین حالتی که امکان دارد برای مذاکره پیش بیاید بررسی شود.
چگونه تکنیک مذاکره را انجام دهیم؟
1. شروع زمینه سازی
برای انجام گفتمان کارساز و برد برد باید ابتدا زمینه سازی‌های لازم انجام شود، یعنی ذهن مخاطب را سنجید و دانست که آیا او به این موضوع راغب است یا اینکه تمایلات متفاوت ذهنی او چیست؟ زمینه سازی غیر مستقیم قدرت استفاده از امکانات ما را در حین مذاکره تعیین می‌کند.
2. قدرت سکوت
در مذاکرات و گفتگوها صحبت کردن تمام وقت و استفاده نکردن از قدرت سکوت به طرف مقابل اینگونه می‌فهماند که شما تعیین کننده موضوع هستید و انگار شخصیت او وجود ندارد این رفتار شما نابود کردن افکار و وجود طرف مقابل است.
از پر حرفی به شدت بپرهیزید، حتماً در حین گفتگو سکوت داشته باشید، اما توجه داشته باشید که سکوت شما برای طرف مقابل همان معنای مورد نظرتان را حاصل کرده باشد. و در غیر این صورت دچار سوتفاهم ناخواسته خواهید شد.
3. قدرت تصمیم گیری لحظه ای
طرف مقابل شما شاید در لحظه نظرش را تغییر دهد به گونه ای که نظرش قابل پیش بینی نباشد، این مورد در جلسات مهم اتفاق میافتد، و امکان دارد در ثانیه ای خبر مهمی به او برسد و نظرش را تغییر دهد.
شما باید قدرت تصمیم گیری در لحظه را داشته باشید، تا بتوانید این مشکل را در محل حل کنید و نیاز به جلسه مجدد نباشد. البته باید قبل از جلسه اختیارات لازم را کسب کرده باشید.
4. لحن گفتگو
این مورد از تاثیرگذار ترین موارد برای داشتن یک گفتگوی سازنده است. گاهی این موضوع به تنهایی کار تمام موارد تکنیک مذاکره را انجام می‌دهد. یعنی مودبانه صحبت کردن، طلبکار نبودن لحن صحبت در حین گفتگو، احترام به عقاید و نظر مخاطب از موارد تاثیر گذار است.
یعنی طرفین و به خصوص گوینده خودشان را برحق مطلق نبینند. نرم و محترمانه صحبت کردن اگر به توافق خوب نیانجامد از شما یک تصویر بسیار خوب بر جای خواهد گذاشت.
5. زبان بدن
در جوامع امروزی علاوه بر تولید و تاکید به محتوای ارزشمند نظرات برای ارائه به نکات جدیدی دست یافته اند، این نکات در زبان بین الملل به BODY LANGUAGE یا در تعبیر فارسی به زبان بدن شهرت یافته است.
این زبان به نحوه و نوع حرکات اندام‌های بدن ما مربوط می‌شود. این حرکات غیر مستقیم در ذهن ناخودآگاه مخاطب تاثیر می‌گذارد و این ذهن ناخودآگاه در تصمیم گیری‌های قطعی سایه انداخته و ذهن را تحت تاثیر خود می‌گیرد.
به طور کلی سعی کنید رفتارهای صمیمانه انجام دهید و از خود پسندی و غرور بیجا خودداری کنید.
6. هنر شنیدن
قدرت شنیداری یک هنر زیبا و مهارت ستودنیست. این مطلب برای گفتمان در معضلات خانوادگی بسیار شایع است. مثلاً از سوی جوانان خطاب به والدین خود در دفعات زیادی شندیده ایم که می‌گویند اصلاً شما مرا درک نمی‌کنید و متوجه حرف‌هایم نمی‌شوید.
در اینجا آیا واقعاً والدین حرفهای او را نمی‌شنوند؟ یا به او بی توجه هستند؟ جواب منفی است، قطعاً والدین به حرفهای فرزندان خود گوش می‌دهند. اما علت این حرفهای فرزندان چیست؟
نفهمیدن خواسته حقیقی فرزند و درک شدن آن خواسته توسط والدین از مهم ترین علت‌های اختلاف و شکاف بین والدین و فرزندان است. البته توجه شود خواسته فرزند عقلانی و امکان پذیر باشد، در غیر این صورت به روانپزشک متبحر مراجعه کنید.
7. داشتن گزینه‌های جذاب و جایگزین
برای رسیدن به توافق و حل مشکلی که در آن اختلاف وجود دارد داشتن گزینه‌های جذاب باعث ترغیب و مجاب شدن مخاطب به بسته‌های پیشنهادی شما می‌شود. اما در صورت رد احتمال این بسته‌های پیشنهادی راه‌های جایگزین برای بسته‌های رد شده تدبیر کرده و از جامع بودن آن اطمینان خاطر حاصل نمایید.
منبع: مجله موفقیت
46
